• Ce module de formation Techniques de Négociation Commerciale : de la préparation à la conclusion de la vente » destinés aux commerciaux débutants ou confirmés, permettra aux participants d’apprendre à mener à bien les différentes phases finales de la négociation commerciale :
  – Les phases de préparation de la négociation commerciale
  – Présenter son offre commerciale et son prix
  – Négocier pour conclure la vente

Les phases de préparation de la négociation commerciale

• Les bases et les enjeux de la négociation commerciale
• Soigner son image et avoir une bonne perception des ses interlocuteurs
• Organiser et préparer l’entretien de négociation commerciale
• Se présenter et capter l’attention du prospect ou du client

Présenter son offre commerciale et son prix

• Présenter son offre commerciale
• Négociation commerciale : comment aborder l’argument prix ?

Négocier pour conclure la vente

• Comment négocier ?
• Comment répondre de manière pertinente aux objections du client ?
• La conclusion de la vente
• La consolidation

• Apports théoriques
• Brainstorming
• Etudes de cas pratiques
• Témoignages vidéo
• Atelier pratique et mise en situation

• Cette formation « Négociation commerciale pour commerciaux seniors » permettra aux participants de :
  – Identifier les facteurs payant dans une négociation
  – Connaître leurs points forts et leurs axes d’amélioration
  – Maîtriser les négociations difficiles
  – Adopter les bonne pratiques et les bons réflexes pour mieux interagir (écouter, questionner, argumenter, réfuter)

Préparation de la négociation

• Définir les objectifs

– Optimistes et réalisables
– Les objectifs « planchers »

• Proposition initiale
• Argumenter ses conditions
• Gérer les concessions
• La reformulation
• Dessiner une conclusion profitable gagnant-gagnant

Adaptation aux différents profils

• Les principaux styles de négociation
• Identification du ou des profils
• Adaptation du style de négociation
• Faire face à :

– L’interlocuteur silencieux
– L’interlocuteur agressif

Prendre la main

• Identifications des forces de chaque partie
• S’affirmer en situation complexe
• La posture :

– Physique
– Mentale

• Eviter ou sortir d’une situation bloquée
• Etre entre ouverture et fermeté
• Réfuter les objections

Concrétisation de la négociation

• Création d’un compromis
• Favoriser l’amélioration du résultat de la négociation
• La situation d’échec :

– Différer le compromis
– Mise en place du plan de repli

• Apports théoriques
• Brainstorming
• Etudes de cas pratiques
• Témoignages vidéo
• Atelier pratique et mise en situation

• Cette formation « Maîtriser l’entretien commercial pour convaincre » permettra aux participants de :
  – Maîtriser les techniques de vente
  – Construire et personnaliser son argumentation
  – Trouver le bon réflexe pour traiter l’objection
  – Obtenir la confiance du client, créer un bon climat relationnel et professionnel et conclure la vente

Les règles d’or de la communication commerciale

• Communication et écoute
• Impact du non verbal
• Attitudes positives

Les 7 étapes de l’entretien commercial

• De la préparation au suivi
• Préparer sa visite (informations à réunir, définition des objectifs)
• Prise de contact (instaurer la confiance, définir les objectifs de l’entretien)
• Découvrir les besoins et attentes du client (questionnement et écoute)
• Argumenter (construction et personnalisation de l’argumentaire)
• Convaincre
• Négocier (facteurs de réussite, manier habilement les concessions)
• Terminer un entretien (techniques pour conclure) et prendre congé (préparer la prochaine visite)

La fidélisation des clients

• Les différents niveaux de la « fidélité client »
• Instaurer un lien permanent avec ses clients
• Connaitre et développer des outils pour fidéliser : centres d’appels, consumers magazines, les services additionnels, les cartes de fidélité et programmes à points, clubs d’entreprises
• Savoir récompenser ses meilleurs clients

• Apports théoriques
• Brainstorming
• Etudes de cas pratiques
• Témoignages vidéo
• Atelier pratique et mise en situation

• Apports théoriques
• Brainstorming
• Etudes de cas pratiques
• Témoignages vidéo
• Atelier pratique et mise en situation

• Apports théoriques
• Brainstorming
• Etudes de cas pratiques
• Témoignages vidéo
• Atelier pratique et mise en situation

• Cette formation « Négocier et défendre ses prix et ses marges » permettra aux participants de :
  – Négocier et résister à la pression du client pour optimiser la rentabilité de ses ventes et maintenir ses prix
  – Acquérir une meilleure connaissance de soi pour adopter les comportements gagnants
  – S’affirmer et développer de nouveaux savoir-faire relationnels dans les situations difficiles

Préparer et anticiper efficacement la négociation « prix »

• Etablir ses objectifs et se constituer des marges de négociation
• Préparer la présentation et la défense du prix
• Anticiper les concessions et les contreparties

Maîtriser les règles de la négociation en face à face

• Rééquilibrer le rapport de force : les bonnes réactions en cas d’attaque du client
• Négocier sous la pression du prospect ou du client
• Obtenir une contrepartie à toute concession de prix
• Savoir négocier avec un niveau de délégation limité
• Engager vers la conclusion et choisir son mode de conclusion

Découvrir l’acheteur et ses techniques

• Ses contraintes et ses priorités
• Les styles d’acheteurs
• Les stratégies types des acheteurs

Déjouer les pièges courants des clients

• Les principaux pièges du client : ce qu’il dit, ce qu’il fait, ses intentions cachées
• Les erreurs à éviter et les tactiques possibles
• Les techniques d’affirmation de soi pour surmonter les conflits
• Evaluer son degré d’assertivité face à un client
• Repérer ses comportements refuges dans les cas les plus difficiles

• Apports théoriques
• Brainstorming
• Etudes de cas pratiques
• Témoignages vidéo
• Atelier pratique et mise en situation