Formation «Négociation commerciale pour commerciaux seniors »

• Cette formation « Négociation commerciale pour commerciaux seniors » permettra aux participants de :
  – Identifier les facteurs payant dans une négociation
  – Connaître leurs points forts et leurs axes d’amélioration
  – Maîtriser les négociations difficiles
  – Adopter les bonne pratiques et les bons réflexes pour mieux interagir (écouter, questionner, argumenter, réfuter)

Préparation de la négociation

• Définir les objectifs

– Optimistes et réalisables
– Les objectifs « planchers »

• Proposition initiale
• Argumenter ses conditions
• Gérer les concessions
• La reformulation
• Dessiner une conclusion profitable gagnant-gagnant

Adaptation aux différents profils

• Les principaux styles de négociation
• Identification du ou des profils
• Adaptation du style de négociation
• Faire face à :

– L’interlocuteur silencieux
– L’interlocuteur agressif

Prendre la main

• Identifications des forces de chaque partie
• S’affirmer en situation complexe
• La posture :

– Physique
– Mentale

• Eviter ou sortir d’une situation bloquée
• Etre entre ouverture et fermeté
• Réfuter les objections

Concrétisation de la négociation

• Création d’un compromis
• Favoriser l’amélioration du résultat de la négociation
• La situation d’échec :

– Différer le compromis
– Mise en place du plan de repli

• Apports théoriques
• Brainstorming
• Etudes de cas pratiques
• Témoignages vidéo
• Atelier pratique et mise en situation